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Certificación: Account Executive Tech
1. Visión de proceso comercial
1.1 ¿Para qué sirve un proceso comercial B2B? (2:29)
1.2 Los pasos del cliente desde el contacto hasta el cierre (Funnel) (1:47)
1.3 Complejidades específicas: Proceso comercial B2B para soluciones de base tecnológica (3:21)
2. Acerca de la Venta Consultiva TI
2.1 Venta consultiva: Concepto y puesta en práctica (3:46)
2.2 Selección de la contraparte (3:17)
2.3 Venta consultiva para productos y servicios TI (Particularidades) (5:12)
2.4 Competencia clave de la venta consultiva (1:52)
2.5 Errores más frecuentes: Lo que NO es venta consultiva (3:25)
2.6 Presentación de ejemplos (productos y servicios de base tecnológica)
2.7 Ejemplo de relevamiento y búsqueda de oportunidades (productos) (4:35)
2.8 Ejemplo de relevamiento y búsqueda de oportunidades (servicios) (1:41)
3. Habilidades blandas para el diálogo consultivo
3.1 Tip: Técnica para explorar la pregunta (4:49)
3.2 Tip: Técnica para exploración semántica (3:40)
3.3 Tip: Dominar la voz interior (3:16)
4. Construcción de la oportunidad a través del diálogo consultivo
4.1 Proceso de diálogo consultivo (1:13)
4.2 Descubrir la necesidad implícita (4:14)
4.3 Evidencias de la necesidad (4:48)
4.4 Impacto y justificación (2:45)
4.5 Detección de barreras para la ejecución (2:37)
4.6 Material ampliatorio
5. Determinación e incremento probabilidad de acción
5.1 Introducción: Probabilidad de acción (1:50)
5.2 Precio que paga el cliente por no hacer nada (1:22)
5.3 La iniciativa en el contexto (4:09)
5.4 Posible, probable o inevitable: ¿cuál es la diferencia? (3:37)
5.5 Contrapartes: motivadores del cambio (2:43)
5.6 Generar un caso de negocio (2:33)
5.7 Factores para determinar probabilidad de acción (4:24)
5.8 Determinación probabilidad de acción (1:59)
6. Determinación e incremento probabilidad de cierre
6.1 Etapas del proceso decisorio (3:03)
6.2 Proceso decisorio: tiempos (4:33)
6.3 Actores del proceso decisorio (3:51)
6.4 Matriz competitiva (3:59)
6.5 Validación del presupuesto (4:16)
6.6 Resumen del proceso decisorio (variables) (3:36)
6.7 Reacción ante RFP (convocatorias a enviar propuestas) "espontáneas" (4:34)
6.8 Determinación probabilidad de selección (1:18)
6.9 Material ampliatorio
7. Factores que condicionan la presentación
7.1 Introducción a condicionantes de la presentación (0:32)
7.2 La audiencia en relación a la temática (1:14)
7.3 Gestión de objetivos (1:19)
7.4 Anticipación de objeciones (3:07)
7.5 Conclusión condicionantes (1:36)
8. Modelo de estructuración ágil
8.1 Introducción a la estructuración (0:58)
8.2 Modelo de mensajes intermedios (1:32)
8.3 El enemigo común (el problema) (2:33)
8.4 La tierra prometida (el valor de los resultados) (1:51)
8.5 Somos el canal (Aptitud proveedor y solución) (2:17)
8.6 Apertura de alto impacto (4:11)
8.7 Apertura empática (1:38)
8.8 Cierre de la presentación (1:23)
8.9 Planificación del tiempo (2:10)
8.10 Conclusión componentes de estructuración (3:42)
8.11 Aplicar la matriz de estructuración ágil (2:46)
8.12 Propuesta de valor (productos) (2:38)
8.13 Propuesta de valor (servicios) (2:30)
8.14 Demostraciones técnicas (3:12)
8.15 Prueba de concepto (PoC) (3:16)
8.16 Caso de negocio (1:53)
8.17 Envío de la propuesta formal (3:39)
8.18 Material ampliatorio
9. Objeciones no monetarias
9.1 Introducción (1:07)
9.2 Luces amarillas: Anticipar la objeción. (4:14)
9.3 Luces Amarillas: El ejemplo del vendedor Paulo (3:11)
9.4 Gestión de objeciones: Apertura (1:37)
9.5 Resolución convencional de objeciones (4:14)
9.6 Resolución de objeciones no convencional (3:28)
9.7 El cliente no nos deja llegar a quienes deciden (5:34)
9.8 El cliente exige propuesta por mail (1:51)
9.9 Conclusión Objeciones no monetarias (1:07)
10. Objeciones monetarias
10.1 Introducción objeciones monetarias (1:29)
10.2 Justificación y Negociación (2:02)
10.3 ¿Cuándo y cómo indagar respecto al presupuesto? (2:31)
10.4 Objeción monetaria logística (1:14)
10.5 Objeción monetaria de valor (1:43)
10.6 Objeción monetaria por deporte (1:44)
10.7 Conclusión objeciones monetarias (0:39)
11. Negociación
11.1 Introducción a la negociación (1:13)
11.2 ¿Cuándo comenzar a negociar? (3:23)
11.3 Variables de negociación no monetarias en la industria TI (2:38)
11.4 Aspiraciones iniciales (1:24)
11.5 Punto de NO trato (1:16)
11.6 Conclusión negociación (0:46)
11.7 Material ampliatorio
12. KPIs y estímulos
12.1 Indicadores globales y post-envío de la propuesta (1:35)
12.2 Seguimiento y estímulos post envío de la propuesta (1:55)
12.3 KPIs asociados al proceso (2:27)
13. cierre del curso
13.1 Examen final obligatorio
13.2 NPS
13.3 Seguir en contacto
8.10 Conclusión componentes de estructuración
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