Autoplay
Autocomplete
Contenido anterior
Completar y continuar
Certificación: Account Executive Tech
1. Visión de proceso comercial
1.1 ¿Para qué sirve un proceso comercial B2B? (2:29)
1.2 Los pasos del cliente desde el contacto hasta el cierre (Funnel) (1:47)
1.3 Complejidades específicas: Proceso comercial B2B para soluciones de base tecnológica (3:21)
2. Acerca de la Venta Consultiva TI
2.1 Venta consultiva: Concepto y puesta en práctica (3:46)
2.2 Selección de la contraparte (3:17)
2.3 Venta consultiva para productos y servicios TI (Particularidades) (5:12)
2.4 Competencia clave de la venta consultiva (1:52)
2.5 Errores más frecuentes: Lo que NO es venta consultiva (3:25)
2.6 Presentación de ejemplos (productos y servicios de base tecnológica)
2.7 Ejemplo de relevamiento y búsqueda de oportunidades (productos) (4:35)
2.8 Ejemplo de relevamiento y búsqueda de oportunidades (servicios) (1:41)
3. Habilidades blandas para el diálogo consultivo
3.1 Tip: Técnica para explorar la pregunta (4:49)
3.2 Tip: Técnica para exploración semántica (3:40)
3.3 Tip: Dominar la voz interior (3:16)
4. Construcción de la oportunidad a través del diálogo consultivo
4.1 Proceso de diálogo consultivo (1:13)
4.2 Descubrir la necesidad implícita (4:14)
4.3 Evidencias de la necesidad (4:48)
4.4 Impacto y justificación (2:45)
4.5 Detección de barreras para la ejecución (2:37)
4.6 Material ampliatorio
5. Determinación e incremento probabilidad de acción
5.1 Introducción: Probabilidad de acción (1:50)
5.2 Precio que paga el cliente por no hacer nada (1:22)
5.3 La iniciativa en el contexto (4:09)
5.4 Posible, probable o inevitable: ¿cuál es la diferencia? (3:37)
5.5 Contrapartes: motivadores del cambio (2:43)
5.6 Generar un caso de negocio (2:33)
5.7 Factores para determinar probabilidad de acción (4:24)
5.8 Determinación probabilidad de acción (1:59)
6. Determinación e incremento probabilidad de cierre
6.1 Etapas del proceso decisorio (3:03)
6.2 Proceso decisorio: tiempos (4:33)
6.3 Actores del proceso decisorio (3:51)
6.4 Matriz competitiva (3:59)
6.5 Validación del presupuesto (4:16)
6.6 Resumen del proceso decisorio (variables) (3:36)
6.7 Reacción ante RFP (convocatorias a enviar propuestas) "espontáneas" (4:34)
6.8 Determinación probabilidad de selección (1:18)
6.9 Material ampliatorio
7. Factores que condicionan la presentación
7.1 Introducción a condicionantes de la presentación (0:32)
7.2 La audiencia en relación a la temática (1:14)
7.3 Gestión de objetivos (1:19)
7.4 Anticipación de objeciones (3:07)
7.5 Conclusión condicionantes (1:36)
8. Modelo de estructuración ágil
8.1 Introducción a la estructuración (0:58)
8.2 Modelo de mensajes intermedios (1:32)
8.3 El enemigo común (el problema) (2:33)
8.4 La tierra prometida (el valor de los resultados) (1:51)
8.5 Somos el canal (Aptitud proveedor y solución) (2:17)
8.6 Apertura de alto impacto (4:11)
8.7 Apertura empática (1:38)
8.8 Cierre de la presentación (1:23)
8.9 Planificación del tiempo (2:10)
8.10 Conclusión componentes de estructuración (3:42)
8.11 Aplicar la matriz de estructuración ágil (2:46)
8.12 Propuesta de valor (productos) (2:38)
8.13 Propuesta de valor (servicios) (2:30)
8.14 Demostraciones técnicas (3:12)
8.15 Prueba de concepto (PoC) (3:16)
8.16 Caso de negocio (1:53)
8.17 Envío de la propuesta formal (3:39)
8.18 Material ampliatorio
9. Objeciones no monetarias
9.1 Introducción (1:07)
9.2 Luces amarillas: Anticipar la objeción. (4:14)
9.3 Luces Amarillas: El ejemplo del vendedor Paulo (3:11)
9.4 Gestión de objeciones: Apertura (1:37)
9.5 Resolución convencional de objeciones (4:14)
9.6 Resolución de objeciones no convencional (3:28)
9.7 El cliente no nos deja llegar a quienes deciden (5:34)
9.8 El cliente exige propuesta por mail (1:51)
9.9 Conclusión Objeciones no monetarias (1:07)
10. Objeciones monetarias
10.1 Introducción objeciones monetarias (1:29)
10.2 Justificación y Negociación (2:02)
10.3 ¿Cuándo y cómo indagar respecto al presupuesto? (2:31)
10.4 Objeción monetaria logística (1:14)
10.5 Objeción monetaria de valor (1:43)
10.6 Objeción monetaria por deporte (1:44)
10.7 Conclusión objeciones monetarias (0:39)
11. Negociación
11.1 Introducción a la negociación (1:13)
11.2 ¿Cuándo comenzar a negociar? (3:23)
11.3 Variables de negociación no monetarias en la industria TI (2:38)
11.4 Aspiraciones iniciales (1:24)
11.5 Punto de NO trato (1:16)
11.6 Conclusión negociación (0:46)
11.7 Material ampliatorio
12. KPIs y estímulos
12.1 Indicadores globales y post-envío de la propuesta (1:35)
12.2 Seguimiento y estímulos post envío de la propuesta (1:55)
12.3 KPIs asociados al proceso (2:27)
13. cierre del curso
13.1 Examen final obligatorio
13.2 NPS
13.3 Seguir en contacto
1.2 Los pasos del cliente desde el contacto hasta el cierre (Funnel)
Lesson content locked
If you're already enrolled,
you'll need to login
.
Enroll in Course to Unlock