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Exploración y diálogo consultivo en la venta B2B
Trailer e introducción
Trailer, presentación y objetivos (2:00)
1. Acerca de la Venta Consultiva TI
1.1 Venta consultiva: Concepto y puesta en práctica (3:46)
1.2 Selección de la contraparte (3:17)
1.3 Venta consultiva para productos y servicios TI (Particularidades) (5:20)
1.4 Competencia clave de la venta consultiva (1:52)
1.5 Errores más frecuentes: Lo que NO es venta consultiva (3:24)
1.6 Conclusión y cierre de la sección (1:16)
2. Habilidades blandas para el diálogo consultivo
2.1 Introduccion: Habilidades blandas para el diálogo con clientes (1:18)
2.2 Tip: Técnica para explorar la pregunta (4:49)
2.3 Tip: Técnica para exploración semántica (3:40)
2.4 Tip: Dominar la voz interior (3:16)
2.5 Conclusión y autoevaluación (0:35)
3. Construcción de la oportunidad a través del diálogo consultivo
3.1 Proceso de diálogo consultivo (1:13)
3.2 Descubrir la necesidad implícita (4:14)
3.3 Evidencias de la necesidad (4:48)
3.4 Impacto y justificación (2:45)
3.5 Detección de barreras para la ejecución (2:37)
3.6 Conclusión de la sección (1:24)
4. Examen Parcial y Cierre
4.1 Estudio de caso - Actividad práctica
4.2 Resumen del módulo (5:32)
4.3. Evaluación parcial del módulo
4.4. Cierre (1:46)
2.2 Tip: Técnica para explorar la pregunta
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